談談客戶公關
知識分享- 標題：談談客戶公關
為什么要跟客戶溝通？做客戶公關的目的是什么？直觀來說就是通過跟客戶進行良好的溝通促成與客戶的項目合作。客戶公關和業(yè)務溝通包括基礎工作和提升工作，基礎工作分為三部分，前期準備、支撐服務、后續(xù)跟進，提升工作分為調(diào)研和培訓。基礎工作
1、前期準備
分為三個方面，一是掌握自己單位的內(nèi)部信息，二是了解目標單位的信息，三是在此基礎上形成信息庫。內(nèi)部信息要如何掌握?首先要了解自己單位的業(yè)務，能為客戶提供什么樣的服務，進而去確定每一項業(yè)務的相關負責人，最后篩選各業(yè)務板塊的典型案例。
外部信息同樣要掌握很多，首先要確定對象，通過分析目標單位的業(yè)務特點來確定要重點公關的板塊和部門，然后要了解目標單位的機構設置，包括領導團隊、板塊劃分、部門設置、部門負責人、主要人員等。板塊劃分和部門設置一般在單位門戶網(wǎng)站上都有，可以直接搜索查看，但是大部分單位的門戶網(wǎng)站信息沒有這么準確透明，就需要通過搜索引擎來進一步查找。
了解了內(nèi)部信息和外部信息，最后就要形成自己的數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫里主要包括姓名、單位、職務、地區(qū)、工作重點、電話、個人經(jīng)歷等信息。當然，通過前期的搜索不可能把這些信息都填寫全，需要在日常拜訪和溝通中不斷地更新完善。
2、支撐服務
溝通注意時間。注意目標負責人的時間，要嚴格按照之前做的基礎工作重點談目標負責人感興趣的話題。目標負責人關注的工作重點不同，喜好不同，要用不同的話題去和目標負責人進行溝通。
溝通注意場合。目標負責人如果是獨立辦公室或者辦公室內(nèi)無他人，在溝通業(yè)務之余可以根據(jù)對方的喜好關心一下生活上的事情，否則就要根據(jù)情況注意談話內(nèi)容。
掌握拜訪頻率。不要過于頻繁也不要間隔時間過于長，尤其是做日常拜訪溝通交流的初期。據(jù)統(tǒng)計，一周拜訪一次為宜。如果有具體的項目和任務，或者是有其他戰(zhàn)略性的考慮，可以多次拜訪。
把握拜訪時間。盡量避開目標單位開例會或者固定培訓、總結(jié)的時間，以提高業(yè)務溝通交流的效率。
3、常態(tài)化學習
要堅持學習目標負責人關注方向的知識，還要了解信息化領域前沿技術和情況，以便于跟目標負責人進行有針對性的溝通。
提升指標
1、調(diào)研
適時邀請目標負責人來自己單位調(diào)研、參觀，良好的溝通對于促進項目合作也是極為有利的。
2、培訓
在業(yè)務合作過程中，為了不斷提升自己單位的業(yè)務能力，可以邀請目標負責人或者在這個領域內(nèi)有豐富經(jīng)驗的專家進行講解和培訓。
上面主要從基礎工作和提升工作兩方面對客戶公關進行了分析，在跟客戶進行溝通交流的時候，只要做好前期的準備、過程中的服務和后續(xù)的跟進，并且適時邀請對方來自己單位進行調(diào)研，通過培訓提高工作水平，就可以有效地促成項目的合作。
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